Percepția asupra bogăției variază considerabil, însă băncile aplică criterii bine definite. Este surprinzător faptul că limita de la care un client este considerat „bogat” de către o bancă este, de fapt, mai mică decât ceea ce cred majoritatea dintre noi. În trecut, doar persoanele cu averi de milioane erau considerate o categorie aparte de către instituțiile financiare. În prezent, însă, băncile își îndreaptă atenția și asupra clienților cu averi semnificativ mai reduse, oferindu-le beneficii speciale și servicii personalizate.
Potrivit publicației Frankfurter Allgemeine Zeitung, citat de ruhr.de, băncile își împart clienții în trei categorii principale:- „Affluents”: Persoane cu o avere lichidă între 100.000 și 1 milion de euro.- „High-Net-Worth-Individuals” (HNWI): Clienți care depășesc pragul de 1 milion de euro.- „Ultra-High-Net-Worth-Individuals” (UHNWI): Cei care dețin o avere de peste 30 de milioane de euro.
Deși poate părea surprinzător, persoanele extrem de bogate nu sunt întotdeauna apreciate de bănci. Clienții cu averi medii, în special cei care dispun de sume cuprinse între 100.000 și câteva milioane de euro, sunt văzuți ca „clienți ideali”. Motivul acestui statut? Aceștia oferă un raport favorabil între efortul pe care băncile îl depun în consilierea lor și veniturile realizate din comisioane și servicii.
Pe măsură ce averea unui client crește, consultanța devine mai complexă și necesită soluții personalizate. De exemplu, clienții cu peste 1 milion de euro în cont au adesea cerințe sofisticate, așa cum explică Felix Germann, partener la McKinsey & Company: „Deși soluțiile financiare sunt uneori personalizate, pentru clienții cu averi în zona de milioane inferioare se bazează adesea pe un portofoliu modular de produse financiare.”
Pentru cei care se încadrează în categoria „înstăriți”, băncile oferă deja o serie de beneficii atrăgătoare:
Consultant personal: Clienții au posibilitatea de a contacta rapid un specialist dedicat, fără a fi nevoiți să aștepte în linia telefonică.Planificare financiară personalizată: Consultanții dezvoltă strategii de investiții și soluții adaptate specific nevoilor fiecărui client.Acces prioritar la produse și servicii financiare speciale.
Aceste avantaje devin din ce în ce mai consistente pe măsură ce averea clientului crește. Pentru clienții cu un nivel ridicat de avere (HNWI) și foarte ridicat (UHNWI), serviciile oferite devin mult mai exclusiviste, incluzând strategii de investiții globale, acces la fonduri de investiții private și consultanță fiscală internațională.
